Образовательный сайт Сильченковой Т.Н.

Заочное дистанционное образование с получением государственного диплома Московского государственного индустриального университета (МГИУ) через Internet

Образовательный сайт Бармашовой Л.В.

Рассылки Subscribe.Ru
Современное образование
Подписаться письмом

 

Понятие и фазы переговоров

         Понятие и фазы  переговоров
         Переговоры — это надежный  способ достижения успеха.
         Переговоры — это, прежде всего средство избежать открытого конфликта, найти оптимальное, взаимоприемлемое для всех сторон решение спорной проблемы.  Мир переговоров чрезвычайно обширен. К тому же переговоры ведут люди, отличающиеся своими привычками и особенностями, спецификой характера и темперамента. Великий драматург Вильям Шекспир заметил, что мир — театр, а люди в нем — актеры.
         Диапазон различных переговоров становится еще более широким, если учесть: цели, которые ставят перед собой переговорщики; методы, которые умело или неумело используют; ситуации, в которых они вольно или невольно оказываются.
         Общее во всех переговорах: существуют основания, правила и принципы, которые неизменно присутствуют во всяком действии, когда одна сторона начинает о чем-то договариваться с другой. В центре переговоров всегда находится разногласие.
        Цель переговоров — конструктивный исход. Для его достижения противоположные стороны и вступают в переговоры.
        Переговоры, кроме умения четко формулировать свою позицию, предполагают также способность доказывать, убеждать, аргументировать и, соответственно, критиковать, разубеждать, опровергать.
        Переговоры предполагают определенную манеру поведения, следование некоторому этикету, моральному кодексу.
        Переговоры — это прежде всего общение. Умение управлять общением, создавать нужный тонус настроений и эмоциональной напряженности — важная черта переговорщика.
При всей направленности на успех, победу, выгодное для себя и своей позиции решение спорного вопроса, переговоры содержат возможность уступок, компромисса.
Взаимные уступки — свидетельство хороших манер договари¬вающихся. Поэтому в основе компромисса лежит принцип римского права: Do et des («Даю, чтобы и ты дал»).
Переговоры имеют свои правила, свой моральный кодекс и специфические только для них результаты. Результатом перегово¬ров могут быть: а) договор — правовой акт; который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон; б) пакт — разновидность договора, имеющая целью обеспечение гарантий и согласованных действий; в) конвенция — правовое соглашение по отдельному вопросу, согласительной процедуре; г) протокол о на¬мерениях — соглашение, не носящее юридического характера, а лишь проясняющее степень согласованности намерений сторон;  декларация и меморандум — заявления сторон о том, что они будут придерживаться одинаковой линии поведения в обсуждаемом вопросе; е) джентльменское соглашение — договор, заключенный в устной форме между договаривающимися сторонами.
       Фазы переговоров:
Первая фаза переговоров предполагает побуждение к началу обсуждения, использование тактики заманивания, формулирование пакетов предложений.
Вторая фаза -  регламента — это фаза обсуждения и принятия протокола и статей регламента. Она предполагает уступки и торги.
Третья фаза - разногласий связана с консультациями, борьбой, претензиями и компромиссами.
Четвертая фаза - решений предполагает маневры и экспертизы.
Пятая фаза соглашений — результирующая фаза переговоров, которой нельзя достичь, не выявив все разногласия, не проведя экспертизу решений, не установив общего регламента.


НОВОСТИ


Приглашаем принять участие в круглом столе!
подробнее   >>>
 

Институт Менеджмента, Экономики и Инноваций начинает набор на курсы повышения квалификации!
подробнее   >>>
 

Уважемые студенты АНО ВПО ИМЭиИ!
подробнее   >>>
 

Начинается набор на курсы повышения квалификации!
подробнее   >>>
 

Приглашаем принять участие в конференциях!
подробнее   >>>
 


все новости...

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

ПСИХОЛОГИЯ И ПЕДАГОГИКА